Kordina pravila

Ona se odnose, pre svega, na posao, ali videćete da mogu da se primene i u privatnom životu. U svakom slučaju, pravila mogu da vas pretvore u „kralja pregovaranja“. Sigurna sam da ste nestrpljivi da ih otkrijete. Evo, dakle, 5 zlatnih Kordinih pravila… skuvanih u sosu Platnik Koen.

Pravilo br. 1: Usudi se da počneš s visokim zahtevom

Ako treba nešto odmah da izbacite iz glave, to je da je vaš zahtev vrlo visok, jer s takvim stavom zaista umanjujete svoje šanse… U suprotnom, ako krenete s moralom dobitnika i ne ustručavate se da „talasate“, imate beskrajne mogućnosti da na kraju budete zadovoljni. Možda će vam ta tvrdnja izgledati nenaučno, ali elitni prodavci potvrđuju u svakodnevnom iskustvu: što ste više ubeđeni u svoje šanse više… i postižete. Ukratko, umesto da sebe cenzurišete, bolje je da odgovorite u stilu „ni u snu!“ Pokušajte da dobijete sve i videćete kako reaguje vaš sagovornik.

Takođe, ako počnete pregovaranje navodeći ono što ste spremni da prihvatite na kraju, jednako je apsurdno kao da počinjete čitanje knjige od kraja. Saglasićete se da svako čini najbolje da bi se cenila prava vrednost priče, zar ne? To možda izgleda očigledno većini vas, ali i dalje je neverovatan broj prodavaca (ili kupaca, u svakom slučaju) koji grubo započinju poslovni sastanak: „Neću da napravim udar kao da sam na marakeškom suku. Kažem vam odmah najvišu cenu koju mogu da vam ponudim“. Strogo uzevši, taj pristup podrazumeva jedan uslov: da ponuda o kojoj je reč nema nikakve veze s… najboljom cenom! Ipak se to često dešava. Najgore u svemu je što to većina čini iz poštovanja prema drugima. Plašeći se da će ih posmatrati kao prodavce tepiha, ili čak kao prevarante, oni više vole da iskreno kažu „pravu boju“. Ako je to vaš slučaj, dozvolite da vam kažem da grešite!

Pravilo br. 2: Ako želite kompromis, prvo izađite s argumentom

Naviknuti da se snažno bore za finansijske uslove, prodavci su shvatili da je beskorisno da odmah predlože najnižu cenu, jer će je kupci svakako odbiti. Do te mere beskorisnu da su ustanovili malu, gotovo univerzalnu, igru naduvavanja (bez preterivanja) cena u prvoj ponudi. Čitav svet zna, ali pazite da ne upadnete u zamku pregovaranja koju koriste prodavci nameštaja, spremni da umanje početnu cenu 40 odsto i ne namrštivši se. Na taj način, odajete utisak da ste „prevarant“ i preti opasnost da pregovori postanu nemogući. U stvari, bez obzira na vašu fleksibilnost, uvek na početku branite svoj prvobitni stav, kako da je odraz božanske pravde. Neki idu i dalje, tvrdeći da što je viši konačni popust treba da bude jače i pravdanje početne cene, inače ništa od vašeg kredibiliteta. Takođe, nemojte da se plašite da pokažete zapanjenost zbog nečijeg zahteva, pa povežite tri ili četiri razloga, koji objašnjavaju vašu ponudu, vodeći računa da se razgovor kreće u vrednosnim kategorijama. Vi ste nezavisni trener koji se našao preko puta potencijalnog klijenta, koji vaše usluge smatra preskupim? Ne ulazite u njegovu igru i ostavite to po strani. Bolje mu pričajte o vaših petnaest godina iskustva u preduzeću koje je svetski lider, World Coaching Company, o vašoj metodologiji koju ste usvojili od najboljih američkih stručnjaka u toj oblasti, o vašoj dostupnosti tokom vikenda, ako je reč o hitnom poslu, o vašim prestižnim klijentima, koji su voljni da potvrde svoje zadovoljstvo vašim radom, o vašem sertifikatu 9 B6X12, koji se tako teško stiče u vašoj delatnosti, itd. Naravno, ti argumenti treba da budu unapred pripremljeni i savršeno plasirani u ključnom trenutku. Ako postoji kobna faza prodaje, to je kada neko ukazuje na vaše navodno previsoke marže.

Pravilo br. 3: Postignite dogovor kontrapredlogom

Koliko god čudno izgledalo na prvi pogled, u praksi se pokazalo da što je više tačaka neslaganja sa sagovornikom bolje ste naoružani za pregovor. Niste ubeđeni u to? Setimo se, već pominjane, izuzetno česte situacije, u kojoj se svake godine nađu milioni parova: izbor mesta za godišnji odmor. Stavimo se u kožu Kinežonde, kojoj je lekar preporučio da se bar pet sati dnevno sunča na plaži. U najkraćem, kada pomisli na svog muža Norberta, koji planinari s rancem, shvata da to neće biti moguće. Zdravstveni razlog obavezuje! Da bi izbegla Alpe, od kojih joj je muka, Kinežonda ima puni interes da malo začini priču o Azurnoj obali. Norbert je od ljudi koji imaju zmiju u džepu? U tom slučaju najbolje je predložiti put avionom, pre nego kolima. Premoren od ludog posla na berzi samo sanja mir? Onda je pravi trenutak da mu predložite i zajednički apartman sa Gertrudom i Urbanom, dvoje brbljivaca, koji kada dođu na večeru, nikada ne idu kući pre tri sata ujutru. Ukratko, razumeli ste, treba proširiti polje neslaganja da bi se postigao dogovor: „OK dragi, razumem tvoje opiranje. Ako si saglasan da idemo na more, zaboravimo Gertrudu i Urbana. Srce mi se slama kada pomislim koliko dugo ih nisam videla, ali tvoj odmor je za mene svetinja.“

Ovako predstavljena, scena može da vam deluje karikaturalno. Sigurno ćete pomisliti da ni veliki glupan Norbert neće uvek tako lako pasti na isti štos. Pa, dobro. Nije reč o slabosti (svi dobro znaju da muškarci nose pantalone, ali u svakom slučaju…) već o tehnici koja se pokazala delotvornom od kad je sveta i veka. Ali pod uslovom da se poštuju neka pravila zdravog razuma. Prvo je da se napravi razlika između visokog i neprihvatljivog zahteva. Gospodinu sa zmijom u džepovima gospođa ljubiteljka odmora govorila je o mestu na moru, a ne o privatnoj jahti na Sejšelima. Takođe, pazite da se ne prevarite u vezi s istinitim i lažnim zahtevima za koje ste spremni da učinite ustupke. Da bi vam bili od koristi u pregovaranju moraju „da drže vodu“. Vreme isporuke, uslovi plaćanja, nivo kvaliteta, minimalne količine porudžbina, dodatne opcije za koje se očekuje da budu plaćene, obuka korisnika… Kada je reč o poslu, svakako imate na raspolaganju desetak opcija kojima možete da napravite ustupke kako biste opravdali vašu cenu.

Pravilo br. 4: Ako pravite ustupke, činite to malim koracima

Uzaludno je trgovinu (ili traženje posla ili prikupljanje sredstava) opisivati kao predivni svet od šećerne vune, kada je pregovaranje, na kraju krajeva, samo igra moći. Bez obzira da li ste u poziciji kupca ili prodavca, da biste dobili partiju, morate istovremeno da postignete dva cilja: da dobijete najviše moguće i izgubite najmanje moguće. To je razlog što se pregovarač nikada ne povlači odjednom. Čak i kada je odlučio do koje tačke da brani sopstvene stavove, on se povlači u malim koracima. To konkretno znači da razliku između dve ponude NIKADA ne treba prepoloviti. U današnje vreme, ta metoda deljenja na pola je katastrofalna, jer vas vodi ka velikom gubitku odjednom i iz zone pregovora prebacujete se odmah u opasnu nisku zonu. Još jedna uobičajena greška sastoji se u pristajanju na okruglu brojku, koja samo simbolizuje napor koji ste spremni da uložite. Praktična vežba: Vi tražite 12.000, a vaš klijent neće da ide dalje od 10.000. Razumeli ste, zabranjeno je ponuditi 11.000, niti 11.500. Zauzmite skrušeni stav, ostavite nekoliko sekundi tišine, pogledajte u svoj cenovnik, kuckajte po kalkulatoru i konačno odgovorite da niste u stanju da date bolju cenu od 11.580.

Poslednja dokazana tehnika: bar jedan zahtev proglasite neprihvatljivim, neki koji je beznačajan za kupca. Na primer, ako je tražio odloženo plaćanje, a osećate da mu do toga nije mnogo stalo. Iskoristite to da biste obeležili svoju teritoriju, čvrsto navodeći da je zahtev apsolutno nemoguć, zbog računovodstvene politike vaše kuće. Ali na duge staze, pokažite se fleksibilnijim, kada je reč o nekom drugom njegovom zahtevu, iskoristivši da vi iznesete svoj: „Pošto ništa ne mogu da učinim u vezi s plaćanjem na 60 dana, krajem meseca, spreman sam da vam ponudim drugu isporuku, takođe besplatno. Međutim, pod uslovom da naručite minimum četiri palete po isporuci. Jer, bez toga, ja sam na gubitku…“

Vrlo prijatno za onoga ko to doživljava kao igru, međutim ta partija pingponga zahteva pravi udarac ručnog zgloba. Da biste napredovali, morate pre toga da trenirate. To znači da improvizacija nije prihvatljiva. Već kada su pregovori na pomolu, treba da izračunate sve u novčić, a zatim da razmišljate o mogućim ustupcima. Na kraju krajeva, imaćete vrlo preciznu predstavu o onome šta želite da dobijete zauzvrat.

PRAVILO br. 5: Angažujte sagovornika da dođe do zaključka

Nije dovoljan niz smečeva i top spin bekhendom, još treba i pobediti. Dobar pregovor se završava potpisom ili, u najgorem slučaju, čvrstom spremnošću za potpisivanje. Lakše je reći nego uraditi? Svakako. Brojni faktori mogu da vas spreče u ostvarivanju krajnjeg cilja. Ipak, to nije opravdanje da ne pokušate. Kupca morate da držite za ruku (i na lep način da ga primorate, ako je neodlučan) da dođe do zaključka.

Na primer, pomoć tog tipa su rečenice:

„Ako smo se saglasili o poslednjem zahtevu, mogu li da računam na vašu odluku odmah?

– Pošto smo raspravili i dogovorili se o svim tačkama, predlažem vam da potpišemo ugovor.

– Srećan sam što vidim da smo se dogovorili o svim problematičnim pitanjima. To je dobro, imate li isti utisak? Onda da potpišemo?“

Konačno, imajte na umu da je uvek na vama, a ne na klijentu iznošenje predloga da se pređe na zaključak. Ako ne, čuvajte se neočekivanih neuspeha i ucenjivačkih zahteva koji donose prednost u poslednjem minutu…

Prodajom se bavimo u svakom trenutku našeg života – smatra francuska teoretičarka marketinga i PR-a Evelin Platnik Koen. Polazeći od ovakvog pogleda na društvo i odnose među ljudima ova autorka je priredila zanimljiv praktikum o veštini pregovaranja u svim situacijama kad želim da što manje damo drugom, a što više dobijemo za sebe. Knjigu je na srpskom pod naslovom „Svi smo mi prodavci“ objavilo Društvo za unapređenje marketinga, Beograd 2016. (kontakt: tel 011/2773-721; 064/1225406; www.marketing-knjige.org.rs; e-mail: kramerŽeunet.rs)

U dogovoru sa izdavačem Danas prenosi odlomak iz ove knjige. Izbor i oprema teksta redakcijski.