Vreme je da se odbaci Trampov priručnik za pregovaranje

Američki predsednik Donald Tramp nije jedan od njih, zbog čega je njegov pristup – koji sadrži ekstremne zahteve, lične napade i odbijanje kompromisa – više puta imao negativne rezultate.

Ono što bi možda moglo da funkcioniše u svetu njujorških nekretnina ala „čovek je čoveku vuk“ ne može se prevesti na globalnu scenu. Bez velikog zaokreta ovaj ciklus će se samo ponavljati, ugrožavajući interese Amerike, kako sada tako i u godinama koje dolaze.

Razmotrite Trampov stav o Severnoameričkom sporazumu o slobodnoj trgovini (NAFTA). Opisujući to kao „možda najgori trgovinski sporazum ikada postignut“, započeo je svoj prvi mandat sa zakletvom da će ga revidirati ili napustiti.

Nije uradio ni jedno ni drugo. Posle višemesečnih pretnji i ultimatuma koji su otuđili saveznike, nevoljno je pristao na skromne izmene i promenu imena. Rezultirajući sporazum između Sjedinjenih Država, Meksika i Kanade (USMCA) ostavio je veći deo osnovnog okvira NAFTA-e netaknutim.

Jedva dva meseca nakon svog drugog mandata, Tramp je već uveo carine od 25 odsto na kanadski i meksički uvoz, što je dovelo do odmazde i posrnule berze. Bez obzira na to, on još odlučnije sprovodi inicijative sa planovima da uvede još jednu tarifu od 25 odsto na automobile i auto-delove, što je politika za koju se predviđa da će povećati troškove i za proizvođače i za potrošače. Još jednom, „umetnost dogovora“ donosi gubitke za sve, jer Tramp pregovorima pristupa kao borbi sa nultom sumom, a ne kao šansi da doda vrednost.

Razmotrite klasičan primer: dve sestre se svađaju oko poslednje pomorandže u frižideru i na kraju se dogovore da je podele na pola. Jedna koristi koru za pečenje i odbacuje pulpu; druga jede pulpu i odbacuje koru.

Ekonomisti ovo nazivaju Pareto-neefikasnim sporazumom. Da su sestre cenile svoje osnovne interese, obe su mogle da odšetaju sa tačno onim što su želele i ništa ne bi bilo protraćeno, što je daleko bolji ishod od jednostavne podele narandže.

Da je Tramp primenio ovaj princip na NAFTA-u, mogao je da omogući mnogo više vrednosti za Ameriku, kao što je obezbeđivanje boljih uslova za američka preduzeća u digitalnoj trgovini, finansijama i izvozu tehnologije, omogućavajući Kanadi i Meksiku da zaštite ključne industrije koje su im bile važne. Tu je ležala prilika da se resursi i opcije prošire za sve, ali Trampov borbeni pristup ju je protraćio.

Učio sam stotine studenata – od onih koji još nisu diplomirali, preko mastera poslovne administracije do viših rukovodilaca – kako da pregovaraju efikasnije. Dok mnogi počinju da gledaju na pregovore kao na igru sa nultom sumom, brzo saznaju da je nadmetanje za najveći komad kolača samo jedan deo procesa. Daleko bolji rezultati dolaze od proširenja kolača težnjom za obostranim dobicima.

Pregovaranje o uzajamnoj dobiti, koje je striktno potvrđeno i u eksperimentalnom i u stvarnom okruženju, počiva na dve suštinske istine. Prvo, većina pregovora uključuje više pitanja i ljude sa različitim prioritetima. Drugo, izgradnja odnosa je barem onoliko važna koliko i sklapanje ugovora. Poverenje i poštovanje su važni bar koliko i materijalna dobra i novac. Kao što nas podseća stara arapska poslovica, „čast pre hleba“.

Najbolji pregovarači znaju da u pregovorima u stvarnom svetu obiluju kreativni kompromisi i da propuštene prilike često koštaju obe strane. Oni takođe znaju da većina pregovora nisu jednokratni poslovi i da se bolji ishodi moraju postići strpljivim izgrađivanjem odnosa, etičkim pregovorima i istraživanjem interesa druge strane.

Ali Tramp vidi saradnju kao slabost. Prema njegovom mišljenju, svaki gest dobre volje je ustupak, a svaki pregovor je antagonističko nadmetanje oko kratkoročnih dobitaka. Ovakav način razmišljanja je suštinski neusaglašen sa zahtevima moderne diplomatije. To ugrožava ne samo dugoročne materijalne interese Amerike (preusmeravanjem trgovinskih tokova i potkopavanjem otvaranja novih radnih mesta), već i nematerijalna dobra (poverenje, stabilnost i strateški uticaj) koji podupiru globalni položaj Amerike.
Pregovarači sa mentalnim sklopom „poraz-pobeda“ često pretpostavljaju da im nepredvidljivost daje prednost; u stvari, samo stvara konfuziju, otuđuje partnere i rizikuje destruktivnu eskalaciju.

Otud je Trampova nestalna carinska politika (verovatno namenjena izvlačenju kratkoročnih ustupaka) pokrenula kontracarine, podstakla strahove od dugoročne recesije i potkopala kredibilitet Amerike.

Američke ekonomske veze sa evropskim saveznicima – odnosi koji podržavaju milione radnih mesta u SAD – takođe su narušeni Trampovim ekstremnim pretnjama. On konstantno ne uspeva da predvidi kako će drugi reagovati, naime, sopstvenim tarifama, ekonomskim bojkotima i drugim kaznama. Decenije istraživanja su pokazale da ljudi prirodno uzvraćaju agresivnim ponašanjem – fenomen poznat kao psihološki otpor – stvarajući tako spiralu u kojoj se pretnje povećavaju, čineći zajedničku dobit nedostižnom. U efektivnim pregovorima, pretnje treba koristiti samo strateški i štedljivo, sa ciljem da se brzo vrati dijalogu zasnovanom na interesima.

Evropa ima mnogo toga da ponudi Americi. NATO omogućava ključnu razmenu obaveštajnih podataka koja pomaže i SAD i Evropi da otkriju i odvrate terorizam, sajber-napade i druge pretnje. Transatlantska saradnja je od suštinskog značaja za izgradnju koordinisanih odgovora na krize koje nijedna zemlja ne može sama da reši.

Ipak, umesto da maksimizira prednosti saradnje, Tramp je potkopao NATO, omalovažavao saveznike i popustio ruskim interesima, a da nije dobio ništa zauzvrat. Čak je izneo ideju o aneksiji Kanade i teritorije od drugih saveznika, poput Danske.

Takvi potezi neizbežno seju haos, slabe saveze i ohrabruju protivnike. Ako američki saveznici traže nove bezbednosne aranžmane sa rivalskim silama, to bi moglo dovesti do još veće nestabilnosti.

SAD su tehnološka supersila. Njihova globalna partnerstva i naučna infrastruktura bez premca pokrenuli su izvanredne inovacije, od medicine do naprednog računarstva, što ih čini predmetom zavisti sveta. Bez ovih aduta, rivali poput Kine mogli bi da nadmaše SAD u domenu važnih tehnologija – od veštačke inteligencije i kvantnog računarstva do dronova.

Americi je potreban novi priručnik zasnovan na poverenju, obostranoj dobiti i dugoročnoj strategiji. I potreban joj je dvopartijski Savet savetnika za pregovore koji bi pomogao predsedniku da postiže dogovore u skladu sa tim.

Trampov pristup “pobeda-poraz“ postizanju sporazuma već je počeo da razotkriva pažljivo negovane međunarodne odnose Amerike. Ali američka istorija je pokazala da jaki savezi, a ne nepromišljene pretnje, obezbeđuju američku moć. To nije slabost. Tako vode istinski jake zemlje.

Autor je profesor organizacionog ponašanja i psihologije na Univerzitetu Stanford.
Copyright: Project Syndicate, 2025.
www.project-syndicate.org