Principi ispred interesa

Iako se rezultati pogodni za sve sve više smatraju krajnjim ciljem svih pregovora, šta ako pregovarači izdejstvuju rezultat koji ne odgovara svima, ali koji zapravo ugrožava one koji ne učestvuju u razgovorima ili nije u skladu sa zakonom? Šta ako je rezultat pogodan ali se kosi s principima pregovaračkih strana?

Zamislite da ste za pregovaračkim stolom i želite da se druga strana s vama složi. Strategija koja bi mogla da da rezultate jeste da naglasite da je ishod povoljan za sve učesnike. Ali rezultat koji vi predlažete da se postigne ne mora da bude fer ili realan, ili možete svesno da lažete. Dakle, iako zasnovan na interesima, takav predlog neće biti lako prihvaćen. Zapravo, kada se ima na umu da ima mnogo pitanja koja treba razmotriti, postaje očigledno da su pregovori vid komunikacije kojim se obuhvata mnogo više od interesa. Principi, moral i jednostavno uvažavanje istine određuju sporazum koliko i interesi.

Pojedini bi rekli da je uspešnim pregovaračima samo potreban takt – sposobnost da se iskoriste principi da bi se prikrili pravi interesi. Ako je to ispravno, SAD su bile u pravu kada su povele rat u Iraku zbog opasnosti koja je vrebala od režima Sadama Huseina. Međutim, sada je široko prihvaćen stav da je način na koji su SAD pregovarale o ulasku u rat bio pogrešan – u rat koji ih je koštao ogromnog kredibiliteta kao pregovaračkog partnera.

SAD često zagovaraju velike principe, poput slobode i demokratije i uspešno ih inkorporiraju u svoju spoljnu politiku. Braneći ekonomsku pomoć za Evropu nakon Drugog svetskog rata, general Džordž Maršal, tadašnji američki državni sekretar, održao je nadahnut govor u kojem je tvrdio da američka politika nije usmerena protiv „bilo koje zemlje ili doktrine, već protiv gladi, siromaštva, očaja i haosa.“ Maršalov plan ticao se principa koliko i zaštite američkih interesa.

Iako se stiče utisak da je retorika Kameronove vlade usredsređena na „interese“, njen stav na pregovorima takođe odražava principe, baš kao što je slučaj s drugim zemljama. UN i ostale organizacije svedoče o posvećenosti zemalja principima pravde i solidarnosti i njihovoj spremnosti da stave na stranu svoje uskogrude prohteve da bi služile višim ciljevima. Na pregovorima se treba pozabaviti tim ciljevima onoliko koliko se govori i o interesima.

Ničim od ovoga se ne poriče da pre svega interesi imaju ulogu u pregovorima ili da interesi mogu da utiču na moral. Imanuel Kant je tvrdio suprotno – da moral treba da bude oslobođen neuniverzalnih interesa. Međutim, savremeni filozof Jirgen Habermas tvrdi da su moralne norme validne dok god ih ljudi slobodno prihvataju pošto su razmislili o posledicama njihove primene na zadovoljenje interesa. Naravno, razmatranje interesa znači upravo to – da moraju da budu uzeti u obzir, ne moraju da budu potpuno zadovoljeni.

U pojedinim slučajevima sama odbrana interesa može da se smatra prikladnom – na primer u poslovnim transakcijama. Što su pregovori komplikovaniji, teže je zanemariti složena pitanja kao što su vrednosti i norme ili koliko je važno biti iskren. Kako je Aristotel rekao, „ono što je istinito i bolje uvek je lakše dokazati i veća je verovatnoća da će u to neko biti ubeđen.“

Današnjem globalizovanom svetu neophodni su pravi pregovori. Države i narodi čine isprepletanu mrežu interesa koji ne mogu da se izdvojeno zadovolje i koja se ne može lako odmrsiti. Za rešavanje sporova potrebni su obostrano prihvaćeni principi koji određuju kako pojedinci, tako i zemlje učesnice. Pregovori su put ka uspešnom rešavanju konflikta, ali oni treba da budu održavani u skladu sa osnovnim pravilima iskrene i otvorene komunikacije.

Autor je istraživač na Univerzitetu Panteon